Page 9 - Bellezza in Farmacia

3. Il cross selling che crea valore Chi sta al banco fa (davvero) la differenza
(non solo scontrino) A questo punto, è evidente: il banco non è solo
Non amo molto il termine “cross selling”, ma ne una questione di struttura, ma di persone.
riconosco l’efficacia se fatto bene. E al banco si Serve formazione, sensibilità, ascolto. Ma serve
può fare con intelligenza e misura. anche motivazione. Chi sta al banco non deve
Quando un cliente chiede qualcosa per il sentirsi "al suo posto", ma nel posto giusto per
raffreddore e il farmacista propone anche un fare la differenza. Conosco farmacisti che fanno
balsamico da diffusione o una tisana serale innamorare i clienti della loro farmacia.
rilassante, non sta spingendo un prodotto. Non per le promozioni, ma per la gentilezza.
Sta dicendo: “Mi prendo cura di te anche quando Per l’intelligenza nel dare un consiglio.
torni a casa”. Per l’empatia. E questo tipo di esperienza è il più
Il valore percepito di questo gesto va ben oltre lo potente strumento di marketing che esista.
scontrino. E spesso, quella tisana, porta la persona
a tornare per chiedere un consiglio anche su altro. Tre casi reali (che ho visto da vicino)
• Una farmacia in Emilia-Romagna ha
4. Il banco che racconta cosa succede in raddoppiato la partecipazione alle giornate a
farmacia tema semplicemente chiedendo, con il sorriso,
Quante volte capita che un cliente dica “Ah, non “vuole partecipare anche lei?”
sapevo che fate anche le autoanalisi…” oppure Nessuna pubblicità extra, solo il banco.
“Davvero fate consulenze dermocosmetiche?” • In Toscana, una farmacia ha lanciato un
La realtà è che il cliente conosce un decimo di protocollo “ritorno”: dopo il primo consiglio,
quello che offrite. veniva fissato un controllo a 10 giorni.
Il banco è il luogo perfetto per colmare questo Il 35% tornava. E quasi sempre acquistava
divario. Basta una frase: qualcos’altro.
“Sa che lunedì prossimo facciamo le analisi • Una farmacia del sud ha triplicato gli iscritti
del colesterolo gratuite?” alla propria lista WhatsApp promuovendola…
“Vuole ricevere la nostra newsletter con tutti i al banco. Un foglietto, un invito detto bene.
servizi e le giornate speciali?” Risultato? +300 contatti in due settimane.
È un modo per allungare la relazione oltre il
momento presente. E far sapere che la farmacia è In conclusione: un banco che crea movimento
viva, dinamica, ricca. Alla fine, quello che conta non è quanto vendi
oggi, ma quanto costruisci per domani.
5. Il banco che collega al digitale Il banco è un acceleratore di relazione.
Oggi sempre più farmacie hanno una newsletter, E la relazione, quando è forte, genera passaparola,
un canale WhatsApp, un blog, una pagina ritorno, fiducia. Non serve rivoluzionare tutto.
Facebook. Ma quanti clienti sanno davvero che Basta guardare quel banco non come un luogo
esiste tutto questo? da presidiare, ma da attivare.
Il banco può diventare il luogo in cui si fa il ponte. Con passione, con strategia, con umanità.
Un QR code ben piazzato, una frase detta con Perché un consiglio ben dato - credetemi -
naturalezza (“le mando un consiglio via WhatsApp vale più di mille volantini.
se vuole”), un invito a iscriversi a un canale
informativo. Nicola Posa
Dal banco al digitale e viceversa: è così che si
costruisce un ecosistema che funziona. IL TEMA SU CUI RIFLETTERE
RACCONTAMI UN CONSIGLIO CHE HA FATTO
TORNARE UN CLIENTE
A questo punto, vorrei chiedervi un piccolo
contributo per uno dei miei prossimi articoli.
Vi lascio un tema su cui riflettere: “Raccontami un
consiglio che ha fatto tornare un cliente.”
Se avete piacere di condividere un’esperienza di
successo, il vostro racconto potrà ispirare tanti
colleghi che, come voi, cercano ogni giorno
di rendere il banco un luogo di relazione vera.
Le vostre storie potranno trovare spazio su queste
pagine, a beneficio di tutta la comunità professionale.
Scrivimi a: n.posa@shackleton.it

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